Cuando tenía quince años, asistí a un espectáculo de hipnosis que cambió mi vida. Subí al escenario, fui hipnotizado, y al regresar a casa, no podía parar de pensar en cómo había sucedido. Tres días más tarde, volví al espectáculo y logré hablar con el hipnotista, quien me enseñó una técnica rudimentaria, pero efectiva para hipnotizar a las personas. Este encuentro despertó en mí un profundo interés por el comportamiento humano y el poder de la mente, llevándome a explorar y perfeccionar el arte de influir a través de las historias. Hoy, tras años de estudio y práctica, puedo afirmar con seguridad que contar historias es una de las herramientas más poderosas para influir y conectar con las personas.
La Importancia de Contar Historias para Influir
Contar historias no es solo una técnica narrativa, es una habilidad esencial para cualquier persona que desee influir en los demás, ya sea en un entorno personal o profesional. ¿Pero por qué es tan efectiva esta habilidad? La respuesta radica en cómo funciona nuestra mente. Desde pequeños, nos educan con historias: cuentos infantiles, películas, anécdotas familiares. Estas narrativas no solo nos entretienen, sino que moldean nuestra percepción del mundo, nuestras creencias y nuestras emociones.
Las historias actúan como un puente que conecta la mente consciente con la inconsciente. Mientras la mente consciente analiza y evalúa la información, la mente inconsciente, que es más intuitiva y automática, absorbe las metáforas y los símbolos presentes en las historias. Daniel Kahneman, en su libro Pensar rápido, pensar despacio, explica que nuestra mente opera en dos sistemas: uno rápido e intuitivo, y otro más lento y deliberado. Las historias apelan al primer sistema, permitiendo que los mensajes se filtren de manera más suave y eficaz en la mente del oyente.
¿Por Qué Funciona el Proceso de Contar Historias?
Para entender por qué las historias tienen tanto poder es crucial considerar el papel de las neuronas espejo. Estas neuronas, que se activan cuando observamos a alguien realizar una acción, son responsables de nuestra capacidad de empatía. Por ejemplo, si ves a alguien tropezar, es probable que sientas una ligera contracción en tu cuerpo, como si fueras tú quien tropezara. Este proceso es automático y ocurre a nivel inconsciente.
Cuando contamos una historia, las neuronas espejo del oyente se activan, lo que permite que experimente sensaciones parecidas a las del protagonista y se identifique con ellas. Esto es lo que hace que las historias sean tan poderosas: no solo informan, sino que también hacen que el oyente sienta.
Además, las historias son el lenguaje natural de la mente inconsciente. Al contar una historia, de alguna manera evitas a la mente racional del oyente, que es analítica y crítica, y te conectas directamente con su mente emocional e intuitiva. Esto es especialmente útil en contextos donde necesitas persuadir, ya que una vez que la mente inconsciente acepta una idea, es difícil que la mente consciente la rechace.
Por si fuera poco, una vez que el oyente se identifica con la historia, también se predispone de acuerdo con las emociones que experimenta. Algo parecido me sucedía cuando era niño después de ver una película de Bruce Lee con mis primos; todos comenzábamos a jugar que éramos karatekas. Así, cuando mi papá me preguntó si quería entrenar karate dije que sí al momento. Semanas después ya no quise ir, descubrí que ser golpeado no era tan agradable como se veía en la televisión.
Cómo Usar las Historias para Influenciar
Contar historias con la intención de influir no es simplemente compartir anécdotas al azar. Es un proceso que requiere estrategia y estructura. A continuación, te presento un proceso paso a paso para utilizar historias de manera efectiva:
- Define qué quieres generar
Antes de contar una historia, debes tener claro qué reacción, emoción o comportamiento quieres inducir en tu audiencia. Por ejemplo, si quieres que tu equipo se sienta motivado, la historia debe ser inspiradora. Si deseas que un cliente tome una decisión, la historia debe despertar un sentido de urgencia o deseo.
- Elige una historia que resuene con tu audiencia
No todas las historias son adecuadas para todos. Debes seleccionar una historia que el oyente pueda entender y con la que pueda identificarse. Esto implica tener claridad de a quién se le habla y adaptar tus historias a sus experiencias y valores.
- Estructura tu historia con claridad
Es necesario definir qué elementos vas a incluir en tu historia, de modo que ayuden al oyente a pensar en lo que quieres que piense, a sentir lo que necesitas que sienta y a concluir lo que quieres que concluya. Lo anterior incrementará las posibilidades de influir al oyente.
- Sé descriptivo y emocional
Una historia debe ser lo suficientemente descriptiva para que el oyente pueda visualizarla en su mente. Esto no significa que debas abrumar con detalles innecesarios, pero sí debes incluir los suficientes para que la historia cobre vida. Además, la emoción con la que cuentas la historia es crucial. Si tú no sientes la emoción que deseas transmitir, será difícil que el oyente la sienta.
- Repite y refuerza
La repetición es una herramienta poderosa en la persuasión. No se trata de contar la misma historia una y otra vez, sino de contar diferentes historias que refuercen el mismo mensaje o emoción. Esto ayuda a que el mensaje se asiente más profundamente en la mente del oyente.
Recuerda que la influencia no se trata de manipulación, sino de comunicación efectiva. Al contar historias con propósito e intención, puedes guiar a las personas hacia nuevas ideas, emociones y acciones, de una manera natural y poderosa.
Finalmente, considera que hay muchas variables que considerar a la hora de persuadir a una persona. Así, las historias solo serán un elemento que te facilitará el trabajo. No obstante, el efecto en cada persona será diferente: su forma de pensar, sus valores, su edad y el momento específico de su vida, harán que influya más a cierta gente.
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