Ariel Ortuño

¿Alguna vez te has preguntado cómo algunas personas logran convencer a otros con aparente facilidad? No se trata de magia, sino de habilidades que todos podemos desarrollar. Acompáñame en este recorrido para descubrir cómo persuadir a las personas de manera efectiva.

La persuasión es como bailar con alguien en lugar de arrastrarlo por la pista. No se trata de empujar ni de imponer tus pasos, sino de guiar con ritmo, estilo y un poco de encanto para que la otra persona quiera moverse contigo. Es el arte de usar palabras, gestos y emociones de forma tan natural que las ideas fluyen solas y la gente siente que decide por sí misma. Cuando persuades, no fuerzas, invitas. Es como abrir una puerta y decir: “¿Te animas a pasar?”, en lugar de empujar a alguien por el umbral. La clave está en lograr que el otro quiera dar ese paso contigo porque confía, se siente cómodo y concluye: “¡Esto es idea mía!”.

Recuerdo una escena de televisión donde la esposa de un trabajador lo manda a hablar con su jefe para que le suba el sueldo. Cuando sale el trabajador de la oficina del jefe, este tiene más trabajo asignado que antes, con el mismo sueldo, pero con una promesa vaga para incrementar su salario. ¿Qué pasó? ¿Cómo se lo explicará a su esposa?

Puede parecer obvio definir qué es lo que quieres; pues si no quisieras algo no tratarías de persuadir a nadie. No obstante, debe existir un punto de inflexión sobre lo que la otra persona te puede pedir a cambio. El objetivo del trabajador era conseguir un aumento de sueldo, lo único que obtuvo fue más trabajo; la razón es que perdió de la perspectiva. Seguramente, le argumentará a su esposa que el trabajo adicional sin ninguna ganancia lo acerca más a su meta, mejorar su salario; pero no es así, está más lejos y peor. 

Por un lado, puedes pedir mucho más de lo que la persona está dispuesta a dar. Esto te permite generar un contraste para que aquello que en verdad deseas parezca más posible. Por otro lado, puedes hacer peticiones menores que vayan incrementando de manera gradual el compromiso de la persona, de tal forma de qué parezca más razonable seguir adelante que detenerse. Cuál pueda dar mejor resultado dependerá de lo que pidas. 

Aquí el punto clave es “que para ella sea de valor”. Y el truco es que para ti no signifique mucho esfuerzo. Esto te permite ampliar lo que le puedes dar. Por ejemplo, las personas que vende cursos online suelen añadir “bonos” gratis que ayudan al usuario para que la aplicación del programa sea más sencilla. Para el usuario significa mucho, pero para el vendedor no porque ya lo grabó y solo tiene que compartirlo una vez más. 

Eso es lo que marca la diferencia entre una persona que sabe persuadir y una que no. La que sabe persuadir se enfoca en la otra parte; la que no sabe persuadir se enfoca en sí misma, en lo que necesita. 

Como puedes notar, saber qué ofrecer requiere de investigar a la persona que quieres persuadir. No como si fueras del FBI, sino para tener una idea clara de qué podría ser de valor para ella. Así, cuanto menos esfuerzo y recursos implique para ti, mejor; que no quiere decir que vas a ofrecer cualquier cosa. 

Una estrategia de respaldo es que tengas al menos tres ideas de lo que la persona puede querer o necesitar para aceptar tu oferta. De este modo, casi sería imposible que no tome acción con tu propuesta.  

Aquí requieres que la otra persona se sienta escuchada y que sus necesidades son valoradas. Para hacerlo, la mejor forma es interesarse de manera genuina en la contra parte; de lo contrario ya no sería persuasión, sino manipulación. 

Si bien propongo un enfoque empático, es importante aceptar los beneficios que también habrá para ti. ¿Por qué tendrías que ocultar tus beneficios o minimizarlos?  Si lo haces, podrías trasmitir que hay algo turbio en tu propuesta. 

Ahora bien, es importante cuidar que tus beneficios estén equilibrados con los beneficios de la otra persona de acuerdo con lo que ofreces. Es decir, si tu ganancia es alta, también deberá serlo la ganancia de la persona en cuestión, pero no necesariamente iguales. 

Por ejemplo, me ofreces un proyecto donde yo ganaré el doble de lo que ahora gano; sin embargo, eso a ti te hará ganar diez veces lo que yo obtendré. En términos generales y sin profundizar en todos los detalles, si yo voy a conseguir dos veces mis ingresos actuales, eso es muy bueno para mí.  

Aquí es donde conectas tus objetivos con los de la otra persona. Muestra cómo, al aceptar tu propuesta, ambos obtendrán lo que desean. Por ejemplo, si buscas que tu equipo adopte una nueva metodología de trabajo, explica cómo esto no solo mejorará los resultados del proyecto, sino que también facilitará su labor diaria y reducirá el estrés.

La confianza es la base de la persuasión. Si prometes algo, debes cumplirlo. De lo contrario, perderás credibilidad y futuras oportunidades de influir positivamente. Por ejemplo, si acuerdas con un cliente entregarle un producto en una fecha específica, asegúrate de cumplir con ese plazo. El compromiso y la responsabilidad son esenciales para mantener relaciones sólidas y efectivas. 

• Escucha activamente: Presta atención a las preocupaciones y necesidades de la otra persona. Esto te permitirá adaptar tu mensaje de manera más efectiva.
• Comunica con claridad: Evita ambigüedades y sé directo en tu comunicación. Un mensaje claro es más fácil de entender y aceptar.
• Muestra empatía: Demuestra que comprendes y valoras la perspectiva de la otra persona. La empatía crea conexiones más profundas y facilita la persuasión.
• Utiliza historias: Las narrativas capturan la atención y hacen que tu mensaje sea más memorable. Comparte experiencias que refuercen tu punto de vista.

Mantén una actitud positiva: Una disposición optimista y entusiasta es contagiosa y puede influir en la receptividad de tu interlocutor.

• Ser demasiado insistente: La presión excesiva puede generar resistencia. Es importante ser persuasivo, no agresivo.
• Ignorar las señales de la otra persona: Si notas que alguien no está receptivo, respeta su espacio y busca otro momento para presentar tu propuesta.
• No prepararse adecuadamente: La falta de preparación puede llevar a argumentos débiles y a la pérdida de credibilidad.

Subestimar a tu interlocutor: Nunca asumas que la otra persona no entiende o no tiene conocimientos sobre el tema. Trata a todos con respeto y consideración.

La persuasión es una habilidad valiosa en múltiples aspectos de la vida, desde el ámbito profesional hasta las relaciones personales. Al tener claridad en tus objetivos, ofrecer valor a los demás, comunicar los beneficios, vincular intereses y cumplir tus compromisos, estarás en el camino correcto para influir de manera efectiva y ética. Recuerda siempre actuar con integridad y respeto, construyendo relaciones basadas en la confianza y el beneficio mutuo.Aprende acerca de libros de persuasión

¡Ahora es tu turno! Reflexiona sobre cómo puedes aplicar estos principios en tu vida diaria y observa cómo mejoran tus interacciones y logros. ¡Mucho éxito en tu camino hacia la persuasión efectiva!